Como aproveitar o final de ano e melhorar suas vendas?

O final do ano chegou e a gente sempre pensa: nossa, minhas vendas vão cair pois é período de férias e festas, o que eu faço? Não se preocupe! Essa é uma época de grande demanda de compra dos clientes e existem diversos motivos para que esse período seja o melhor de vendas.

Confira alguns que são bem expressivos para o mercado imobiliário:

O pagamento do 13º aumenta o volume de dinheiro nas mãos dos consumidores. Outro motivo que devemos avaliar são os pagamentos de bônus e participação dos lucros (PLR) dos funcionários de grandes empresas nacionais, multinacionais ou autarquias, ou seja, maior circulação de capital.

Associando as festas de natal, ano novo e férias, também há um outro fator muito importante para o momento compra: os motivos emocionais que afloram nesta época do ano! A vontade de começar ou recomeçar, planejar um novo ano, uma nova vida, uma nova casa… isso pode ser uma abordagem bem interessante para que você aproveite esse período para alavancar e melhorar as suas vendas.

Então, é melhor aproveitar todas as oportunidades que esta época oferece, não é mesmo!? Defina seu objetivo de venda, metas e qual será a sua lucratividade para esse período.

Desenhe as estratégias do produto que você irá trabalhar e tenha foco. O que é mais atrativo no seu estoque? Ofereça aos seus clientes o melhor custo x benefício e analise o produto: revenda x imóvel pronto (incorporação) e os perfis dos imóveis (baixo, médio e alto padrão). Enfim, entenda e analise muito bem o que se encaixa mais nas necessidades do seu cliente.

Definida essa estratégia, analise e entenda a promoção que você vai trabalhar. Qual o principal objetivo da sua campanha de vendas? Será imóveis com grande potencial em descontos nas unidades? Sinal baixo? Uso de FGTS para compra do imóvel? Parcelas que cabem no bolso? Financiamento facilitado? Definir qual será o seu diferencial de oferta te ajudará a montar os próximos passos.

Entendido como funcionará sua estratégia de vendas, agora vamos pensar em como agir! Você fará ações de prospecção externa? Trabalhará com ações que motivem a intenção do cliente? Será online ou off-line? Você vai prospectar sozinho? Vai atender sozinho? Ufa… muitas perguntas não é mesmo!? Mas esses questionamentos são fundamentais para alcançar bons resultados. Defina sua estratégia e quem serão seus parceiros e colaboradores das ações.

Estamos indo para reta final e não podíamos deixar de montar a estrutura para a sua estratégia de vendas.

Será uma ação de prospecção ativa?

Escolha o dia inicial e de término das atividades, lembrando que para uma oferta ativa para ser vantajosa, precisa ter o mínimo de 100 ligações para converter de um a dois clientes em visita. Sendo assim, para um evento de sábado que dura em torno de 6 horas você terá que ter feito, por exemplo, ao menos 600 ligações de segunda a sexta.

Você também pode escolher trabalhar junto a oferta ativa, com a prospecção de clientes. Mas como fazer isso? Através de folow-up dos clientes de carteira. Para isso, você poderá criar uma lista de oferta ativa de seus clientes desatualizados ou de clientes de sua carteira e assim aumentar o engajamento deles. É muito importante e gera resultado manter relacionamento com o cliente e reanimar aqueles que anteriormente desistiram de comprar o imóvel.

Se ação escolhida for barraca (plantão pirata), a constância e o ponto são essenciais. Escolha um lugar com bastante fluxo de pessoas circulando a pé e, também, um local fácil para os clientes estacionarem. Sinalize bem a sua tenda e dê preferência aos banners do produto com a promoção que você vai trabalhar.

É interessante que o lugar seja fresco para o cliente permanecer alguns minutos para receber as suas informações e passar o cadastro. Escolha no mínimo três dias corridos da semana, como por exemplo, quarta, quinta e sexta, para que aquele possível cliente tenha a oportunidade de te ver outras vezes.

Dica importante: para ação de barraca é essencial ter uma barraca, uma mesa de atendimento e duas cadeiras.

É interessante ter no espaço também: água fresca, prancheta, papel, bloco de anotações ou ficha e caneta pronta para atendimento de clientes. Esses itens são muito importantes!

Agora se escolher uma ação online, você pode trabalhar com anúncios em portais e classificados. Mas espera um pouco… você tem conta em algum portal? Confira um plano que mais se encaixa no seu bolso e que seja melhor na sua região. Dê preferência aos imóveis da sua campanha de fim de ano e os coloque como destaque ou super destaque.

Dica importante: a maioria dos portais vendem anúncios destaques e super destaques por um período de 30 dias. Invista em um ou dois e aumente a relevância dos seus anúncios.

Você gosta também de redes sociais? Comece trabalhar com Facebook e Instagram. Uma das formas mais fáceis para dar início nessa sua ação online é trabalhar anúncios orgânicos (sem investimento).

Tomar decisões bem planejadas, antecipada e de forma estratégica, garantem assertividade para as ações que você terá que fazer para melhorar a suas vendas nesse final de ano!

Tem alguma outra dica sobre como impulsionar as vendas no final do ano? Conta pra gente.

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